Wahl des Vertriebssystems
Wachstum zwingt zur Auseinandersetzung mit Vertriebswegen, Absatzorganen und Distributionslogistik. Zuerst drängt sich dabei die Frage auf, ob ein Direkt- oder Fremdvertrieb für Ihr Unternehmen attraktiver ist. Danach richtet sich dann auch die Entscheidung für ein passendes Absatzorgan wie den Absatzhelfer oder ein betriebseigenes, -gebundenes und -fremdes Organe. Der Absatzhelfer unterstützt beispielsweise den Vertriebsprozess ohne selbst Eigentümer des Produkts zu werden. Er tritt in der Praxis als Handelsvertreter, Spediteur oder Werbeagentur auf. Ansonsten gibt es die betriebseigenen Organe in Sinne von Mitarbeitern des Unternehmens, eigenen Länden und dem Online-Shop, die betriebsgebundenen Organe wie das Franchise oder den Vertragshändler und zuletzt die betriebsfremden Organe, welche als eigene Groß- oder Einzelhändler auf dem Markt auftreten. Hinsichtlich der Distributionslogistik kommt es vor allem auf einen zielgerichteten Fluss von Produkten, Geldern und Informationen an. Die Bearbeitung von Aufträgen, die Lagerpolitik und die Transportmittel sind zu organisieren. Die finanzielle und rechtliche Absicherung hat im Hinblick auf dieses vielfältiges Entscheidungsfeld oberste Priorität.
Handelsvertretervertrag
Der Handelsvertreter agiert unabhängig vom Unternehmer. Er orientiert sich an dessen Richtlinien bezüglich der Absatzmittlung, ist aber selbstständig in seiner Arbeitsweise und damit kein Arbeitnehmer. Ihm steht ein gesetzlicher Provisionsanspruch zu, der während des Vertragsverhältnisses hinsichtlich aller durch den Handelsvertreter abgeschlossenen Geschäfte besteht, sowie ein gesetzlicher Ausgleichsanspruch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses als Gegenleistung für die Vorteile des Betriebs durch sein Tätigwerden. Da es zu unangenehmen Rechtsstreits und Untersuchungen von Betriebsinterna als auch Organisationsstrukturen kommen kann, ist es sinnvoll diese Aspekte im Vertrag eindeutig im Vorhinein zu bestimmen.
Insbesondere ist an ein Exklusivitätsrecht und das Wettbewerbsverbot hinsichtlich des Handelsvertreters zu denken. Dieser ist verpflichtet das vereinbarte Produkt in einem bestimmten Gebiet zu fördern. Um seinen Provisionsanspruch abzusichern, kann ein Exklusivitätsrecht vereinbart werden, dass nur ihn berechtigt das Produkt zu vermitteln. Ist ein Alleinrecht oder die Exklusivität nicht vereinbart, empfiehlt sich an eine Kompensationsvereinbarung von Provisionsverlusten bei Direktverkäufen zu denken. Aber auch bezüglich des Wettbewerbsverbots ist es wichtig auf Details zu achten. Der Handelsvertreter darf nämlich nicht in Konkurrenz zu seinem Unternehmen treten. Dieses Verbot folgt nicht zwingend aus dem Vertrag, sondern bereits durch die gesetzliche Interessenwahrungspflicht. Es können jedoch weitere Ausweitungen oder Einschränkungen bestimmt werden.
Franchisevertrag
Franchising ist ein auf Partnerschaft basierendes Vertriebssystem, bei dem Neuunternehmer ein etabliertes Geschäftskonzept gegen eine Gebühr nutzen dürfen. Der Franchisevertrag bildet die Grundlage für alle Franchisesysteme. Er bestimmt Regeln zu der Partnerschaft und zu den jeweiligen Rollenverhältnissen. Durch die deutsche Rechtsprechung wurde die einseitige Pflicht des Franchisegebers zur vorvertraglichen Aufklärung über das Unternehmen und dessen Konzept bestimmt. Hierzu zählt beispielsweise die Dauer bis zur Amortisation des investierten Kapitals, die Umsätze der anderen Franchisenehmer mit ähnlichen Standort- und Größenbedingungen sowie die Fluktuation der Franchisenehmer innerhalb eines gewissen Zeitraums. Im Zuge des Vertragsschlusses ist es wichtig auf die Lizensierung der Schutzrechte wie Markenrechte oder etwaige Patente des Franchisegebers für den Franchisenehmer zu achten. Auch die Gebühr, welche an den Franchisegeber gezahlt werden soll, muss festgelegt werden. Um nicht gegeneinander in Konkurrenz zu treten, ist die genaue Bestimmung eines Gebietsschutzes von großer Bedeutung. Diese garantiert dem Franchisenehmer, dass während seiner Geschäftstätigkeit kein anderer Standort in direkter Umgebung eröffnet werden wird.
Vertragshändlervertrag
Der Vertragshändler ist ein selbstständiges Handelsunternehmen, das durch den Vertragshändlervertrag an einen Hersteller gebunden wird. Daraus erwächst für ihn ein Wettbewerbsverbot – wie es auch für den Handelsvertreter gilt. Diese Verbindung bedeutet eine hohe wirtschaftliche Abhängigkeit, weshalb die Verträge ausführliche Regelungen zu den beiden Vertragsparteien und ihren obliegenden Rechten und Pflichten enthalten. Üblich sind Absatzbindungen wie die Abnahme von Mindestmengen, die Unterhaltung eines Lagers, die Bereitstellung von Servicemaßnahmen wie Wartung und Reparatur, die Durchführung bestimmter Werbemaßnahmen und die Verpflichtung keine Konkurrenzgüter zu führen. In der Praxis kommt es regelmäßig vor, dass Hersteller ihren Vertragshändlern das alleinige Vertriebsrecht für ihre Produkte einräumen, was mit der Exklusivitätsvereinbarung von Handelsvertretern verglichen werden kann. In dieser Situation stellt sich die Frage, welche Kompensationszahlungen an den Vertragshändler fließen, wenn der Hersteller Kunden innerhalb des Vertragsgebiets, wo wie beim Franchising ein Gebietsschutz besteht, direkt beliefert.